Kunsten å selge noe som ikke finnes
Å selge en bolig som ikke er bygget ennå, er en krevende øvelse.
For det første skal du lage en fristende – og samtidig realistisk – fremstilling av prosjektet. Utformingen må være så delikat og visuell at kundene lager indre bilder av seg selv i boligen.
Et klart bilde av kjøperen
Budskapet forsterkes med bilder, språk, farger og atmosfære som føles relevant for de aktuelle kjøperne. Jo mer presist du greier å definere målgruppen, desto mer sannsynlig er det at du treffer. Eksempelvis: Alle vet at unge, velutdannede, designbevisste mennesker har andre preferanser enn eldre ektepar på landsbygda. Minimalistiske omgivelser og stram design appellerer neppe like mye til begge gruppene.
Spisse? Eller nå alle?
Det kan være vanskelig å forutsi om etterspørselen vil komme fra den ene eller andre gruppen. Derfor forsøker mange å helgardere. Gjennom å velge en så nøytral markedsføring som mulig, prøver de å nå flest mulig: Mennesker i alle aldre, «ufarlige» interiørbilder, forsiktige farger og et nedtonet språk.
Dette er ikke nødvendigvis galt – du skal bare være klar over at påvirkningseffekten avtar i takt med den reduserte spissingen.
Kunnskap om målgruppen har ikke bare betydning for utformingen. Kundenes antatte medie- og informasjonsvaner vil også ha mye å si for hvilke informasjonskanaler som bør velges.
Nye markedskanaler som finn.no og sosiale medier har langt på vei overtatt som viktigste informasjonskilde for de fleste boligkunder.
Noen sverger ennå til avisenes boligannonser, men rekkevidden blir stadig mer begrenset. For boligprosjekter med egne hjemmesider tilknyttet Google Analytics, er det enkelt å se hvilke markedstiltak som genererer økt interesse.
Hvordan gjøre kunden trygg
Når du etablert interesse for prosjektet, blir neste steg å skape tillit. Kunden må bli trygg på at det er nettopp denne boligen som vil gjøre tilværelsen hans mer komfortabel, bekymringsløs eller harmonisk.
Oversiktlig og lett tilgjengelig informasjon, både om boligen og nærområdet. Referansesitater fra mennesker som kunden kan assosiere seg meg. Priser, reelle kostnader og finansieringsløsninger. Alt dette er informasjon som bidrar til å skape sikkerhet – og dermed også sikre bildet av deg som en pålitelig og troverdig aktør.
Streng juss vs blanke drømmer
Over, under og rundt all denne informasjonen, som både skal friste og skape tillit, ligger jussen og regelverket. Seriøse og erfarne meglere holder selvsagt et våkent øye med fallgrubene, men utarbeidelsen av et prospekt kan bli både slitsom og lang dersom samarbeidspartnerne er fullstendig blanke på området.
Det mest rasjonelle er derfor å velge en samarbeidspartner som også kjenner problemområdene.
Devoto kan hjelpe deg med
Prospekt for Store Brevik Park
Prospekt for Bjørkelangen Park
Prospekt for Port Arthur
Prospekt for Eventyrstien
